Ключевым фактором успеха в продаже Odoo является владение демонстрацией продукта. Продавцы, которых мы набираем, должны иметь те же навыки, что и руководители проектов, за исключением того, что они готовы ориентироваться на цели продаж.

Программа обучения новых продавцов:

1. Изучить функциональные возможно Odoo с помощью eLearning1 and Scale-Up (2 недели)

2. Самостоятельная подготовка к сертификации

3. Еженедельное обучение для освоения демо версии по трем типовым процессам (например продажи, производство, и еще один на выбор)

Начните с освоения основной демо версии, остальное придет с опытом. Чем больше они будут встречаться с клиентами и проводить демонстрации, тем больше они будут адаптироваться к процессам отрасли и узнают больше о лучших бизнес-практиках.

Цель создания эффективной команды продаж – дать новичкам возможность практиковаться. Как правило, сотрудники отдела продаж Odoo проводят более 3 демонстраций в неделю. Мы считаем, что именно поэтому наши продажи намного выше, чем у конкурентов.

Компания должна создать условия для заработка продавцов: обеспечить большой поток демонстраций с перспективами, организовывать вебинары, мероприятия и т. д.

1. https://www.odoo.com/slides

2. https://www.odoo.com/fr_FR/slides/all?tags=%5B%5D

При внедрении Odoo в организации часто существует множество отделов, которые заинтересованы в различных приложениях. Это может стать непосильной задачей: «требования» бизнеса будут накапливаться, и покупатель может потерять из виду то, что он хотел получить в первую очередь. Если это произойдет, вы потеряете контроль. Вы должны этого избежать.

Ваша задача как продавца состоит в том, чтобы:

• как можно скорее приступить к демонстрации, даже если клиент не просит об этом (именно в этот момент он начинает думать о возможностях продукта?);

• направляйте клиента в процессе покупки;

• выявляйте реальные потребности клиента: задавайте вопросы и уточняйте детали, чтобы ускорить внедрение и сократить бюджет;

• избавляйтесь от ненужных сложностей; сосредоточьтесь на возможностях, которые приносят реальную ценность;

• четко объясняйте стандартную функциональность и стоимость;

• управляйте ожиданиями клиентов: не обещайте невозможного.

Сложность – главный фактор, который может поставить под угрозу успех проекта. Она возникает, когда:

• клиенты пытаются охватить слишком много функций сразу;

• вы не понимаете процессы клиента и вовлеченных лиц;

• продавец не выявляет приоритетные требования;

• клиенты запрашивают разработку новых функций;

• в процесс вовлечено слишком много заинтересованных лиц.

Помните: лица, принимающие решения, стремятся к минимизации бюджета, тогда как ключевые пользователи хотят больше функций. Ваша цель – удовлетворить ожидания лиц, принимающих решения.

To ensure there is as little friction as possible, consider the following:

1. Легче продать 2 приложения, чем 10 приложений. И легче продать 10 приложений, когда вы уже продали два. Мораль: поощряйте клиенто начинать с малого, и расти к большему.

2. Контролируйте процесс покупки: если вы не понимаете, как потенциальный клиент покупает программное обеспечение (кто участвует в процессе, что им нужно увидеть, чтобы убедиться в ценности проекта, как они воспринимают риски и т. д.), то вы создаете для себя «слепые зоны». Спросите клиента прямо о том, как он принимает решение о покупке.

3. Не позволяйте списку требований разрастаться. Вы должны взять за привычку начинать каждый звонок и заканчивать каждый звонок с утвержденного плана; и этот план должен постоянно подкреплять основные требования клиента – или то, что ему нужно увидеть/понять, чтобы выбрать вас в качестве своего интегратора. Если в список требований попадают ненужные «требования», вместе с клиентом сократите их и сфокусируйтесь на главном.

4. Всегда старайтесь продавать решение «из коробки» и минимизировать запросы на разработку. Начинающие продавцы часто боятся оспаривать запросы клиентов на этапе предпродажи. Но клиенты обычно ценят, что мы с ними спорим. Чем больше разработки входит в проект на этапе предпродажи, тем больше неопределенности испытывает клиент на своей стороне, что он воспринимает как риск. А риски убивают сделки.

5. Сократите количество людей, с которыми вы работаете напрямую во время оценки. Когда слишком много людей диктуют вам запросы и определяют требования, бывает невозможно расставлять приоритеты. Это приведет к тому, что вы вкладывая много усилий, получите мало результатов. Сокращая количество людей, с которыми вы работаете напрямую во время оценки, вы повысите эффективность вашей коммуникации и, в конечном итоге, вашу увеличите эффективность анализа ROI.

Независимо от того, работаете ли вы с небольшими компаниями или корпорациями, наша методология остается одинаковой. Как правило они имеют одинаковый образ мышления, используют одни и те же инструменты и т. д. Однако существуют некоторые различия.

Когда вы работаете с небольшими компаниями, лучше всего продемонстрировать клиенту продукт как можно раньше (идеально на первом звонке). Ваша цель – помочь клиенту понять, что предлагает стандартное решение, и предоставить демонстрацию ключевых функций, которые клиент ищет. Кроме того, если клиент хочет внести незначительные изменения, это отличная возможность продемонстрировать возможности Odoo Studio. Чем раньше вы научитесь проводить демонстрацию продукта и обсуждать ROI на ходу, тем больше проектов вы сможете продать. Это очень просто.

Когда вы работаете с крупными проектами, идеи остаются прежними (демонстрация как можно раньше, сохранение простоты), но шаги отличаются:

1. Сначала клиент должен заинтересоваться Odoo как продуктом (запросы на информацию, демонстрации и т.д.).

2. Только после этого вы можете предложить оплатить анализ ROI.

3. После этого вы сможете продать полный проект внедрения.

Крупные проекты требуют более тщательного анализа на этапе предпродажи. При продаже крупных проектов важно позиционировать себя как бизнес-партнера, который принесет пользу – вы уже не просто продаете продукт или специализированные знания. Вы также должны как можно скорее представить клиенту программное обеспечение, чтобы помочь ему составить контекст разговора (это очень важный фактор, ведь не многие другие поставщики программного обеспечения готовы продемонстрировать свой продукт в первый день оценки).

Очень важно успешно дистанцировать себя от конкурентов. У Odoo есть главное преимущество – прозрачность, и, воспользовавшись им, вы сможете выделиться на фоне конкурентов. Odoo обладает уникальной прозрачностью в отношении следующего:

• ценообразование;

• продукт/функциональность (бесплатные 14-дневные демо-версии);

• методология;

• проблемы и ограничения, связанные с внедрением;

• юридические условия.

Многие ли другие компании могут сказать то же самое?

Чем честнее вы будете с клиентом, тем больше у вас шансов завоевать его. Хотя поначалу это может показаться нелогичным, важно осознать, что полная прозрачность будет вашим самым мощным отличительным фактором, когда дело дойдет до выделения вас из числа конкурентов.

Стоимость подписки Odoo примерно в 7 раз ниже, чем публичные цены конкурентов. Это одновременно и здорово, и рискованно: клиенты могут подумать, что мы «дешевый» продукт.

Когда речь заходит о ценах на Odoo, никогда не используйте слово «дешевый», которое подразумевает низкое качество или низкую стоимость. Вы всегда должны описывать его как «недорогой». Недорогой подразумевает, что стоимость незначительна по сравнению с ценностью, которую вы получаете – а именно такими мы и являемся.